东北网双鸭山11月28日讯 “560，有没有再举牌的？”“又有出580的，580第一次”“600”……现场十多个竞拍者纷纷举牌，竞争异常激烈。

　　眼前的一幕，是近日销售公司正在举行的煤炭副产品拍卖会上的场景。经过拍卖，煤块的价格一路飙升了160元，不断刷新着今年以来的销售记录。可以说，竞拍销售让价格回归市场，减少中间商差价，摆脱人情价、关系价，让真正有实力的客户能买到优质煤，实现供需双方共赢，不仅走出了一条销售新模式，更走出了一条创效新路子。

　　探索营销新路径

　　竞拍产品主要是煤炭副产品——块煤、煤泥等。块煤有能结焦、燃烧时间长等特点，煤泥由于经济实惠，早已深受个人家庭青睐，市场在供暖期一直很好。近年来，由于受到煤炭市场煤价断崖式下滑、洗煤减少、生产中块煤产量大幅下降等因素的影响，块煤供应量急剧下滑，到销售公司主动购买的客户也越来越少。

　　有煤无市的局面，也让竞拍工作无法摆上正式日程。在市场低迷的状态下，销售公司营销人员深入研究市场，制定有针对性营销策略，经过反复调研、深入分析，不仅制定了市场低迷时的营销方案，还制定了在市场低迷期如何积蓄力量，保持客户群体建立良好关系等措施。

　　在摸索前行的路上，为了能让竞拍真正成为销售的一种路径，销售公司的相关人员付出了很多汗水和心血。他们克服资金紧张、人员少等不利因素，坚持转变以往的坐等客户上门的销售模式，领导班子带头包保各片，销售人员全员皆兵，主动走访大客户，倾听他们的声音，对曾经购买过煤炭产品的小客户，经常保持沟通，倾听他们的想法，与一批又一批客户保持着密切联系，同时建立自己的信息网、销售价格情报网，为日后打下了坚实的基础。

　　小试牛刀燃希望

　　随着今年国家煤炭市场有所好转，煤价有所回升，这也给竞拍工作带来了曙光。

　　而块煤生产量和范围的不断减少，市场需求的不断增加，让块煤销售迎来了属于它的春天。怎样能把有限的资源更增值，成为摆在销售人员眼前的一道难题，经过反复研究，竞拍这个销售方式千呼万唤始出来。

　　竞拍成功与否，与两大前提息息相关，制定规则、确定底价。

　　制定规则，凝聚销售人员的智慧和汗水，他们经常集中观看有关竞拍的录像，收集有关竞拍工作的流程，通过模拟竞拍现场，模拟可能出现的各种问题，结合实际竞拍中出现的问题，归纳总结制定出一套成形的竞拍流程。

　　确定底价是竞拍的最重要环节，底价过低，容易让成交煤价也过低；底价过高，容易流拍。为了制定出切实可行的低价，销售公司在各生产矿拿出的初步价格的基础上，又对周边市场进行充分调研和分析。对周边市场的调研，早在2014年年底，销售公司在煤炭市场萧条期时就已经开始布局。未雨绸缪，才让今天的竞拍有了扎实充分的基础，针对掌握的信息，销售公司班子成员集中进行分析研究，制定底价，也为竞拍出好价格打下了坚实的基础。

　　8月以来，通过竞拍方式已经为公司增收20多万元，这无疑增强了销售人员的信心和动力，也坚定了克难渡困的决心和勇气。小试牛刀，不仅是效益，更是希望。

　　运用网络广宣传

　　如今，竞拍工作已经走上了正常的轨道，他们的经验不仅得到了上级的肯定，还得到了兄弟单位的认可。8月份，鹤岗矿业公司销售人员就组团来专门学习竞拍工作相关经验。

　　制度明确了，流程清晰了，唯一不足的就是在参与竞拍的人员上。只有参与的人员越多，竞拍的价格才有可能越理想，竞拍工作才有旺盛的生命力。

　　如何在这方面进行强化呢？在今年，为了能让更多的客户能及时了解和参与到竞拍工作中，他们与时俱进，利用手机平台，通过扫描二维码，就可进入销售公司竞拍官方，随时可以了解到竞拍时间、竞拍物等情况。他们还对在销售公司有过购买记录的客户建立微信平台，向客户们发布竞拍消息和竞拍相关信息。截至目前，微信平台上已经有400多人。

　　对今后的竞拍工作，销售公司也有着自己的规划，目前的所有客户主要集中在我市周边，还要主动走出去，加强宣传和推广力度，扩大信息覆盖范围，力争让全省的客户都能了解双鸭山矿业公司的煤种，加入到有关产品竞拍行列中，让竞拍波及面更广，让我们的煤炭产品更有价值。