万物复苏的春天，一切都欣欣向荣。可是，对于正踌躇满志想发动新一轮生产销售的汽车生产厂家和汽车经销商来说，一切都似乎不尽如人意。自一汽大众降价以来，已引发了多米诺骨牌效应，众多的厂家未难幸免，纷纷加入了降价大军。

　　过程回顾

　　3月7日，一汽大众正式对旗下速腾、新宝来、捷达、高尔夫等主力车型进行大规模降价，价格调整幅度最高达21000元。这是车市进入2007年来最大规模的厂家降价动作，也是一汽大众历史上最大幅度的降价行动。

　　与此相呼应，3月15日，上海大众正式宣布启动“E计划”。在这个计划中，上海大众对旗下各款车型实行产品结构和价格体系的优化调整，并度身设计了个性化的增值服务方案，看得出来，上海大众此番降价以及相关的增值服务，一方面在企业和产品的市场差异化竞争优势上得到提升，另一方面，很明显地，剑指一汽大众。

　　继4月1日东风雪铁龙富康和爱丽舍降价后，东风标致跟着祭出了降价的杀手锏。4月2日，东风标致宣布标致307车型全系降价，降幅均在10000元以上，最高降幅达1.9万元。此次降价不涉及东风标致去年上市的206车型。

　　东风标致和奇瑞几乎同时发布了降价计划。

　　从昨天起，东风标致在全国范围内对307全系共计10款车型实施全新价格体系，调整幅度最高达1.9万元。

　　据了解，此次活动是自2004年底以来惟一一次价格调整，也是继南北大众相继“跳水”后，又一重量级厂家宣布官方降价。据悉，降价后，东风标致307 XS 1.6L手动挡的指导价为119800元；307驾御版2.0L手动挡，降为132800元；307 Prestige 2.0L自动挡降为172800元。此次调价并不涉及标致206。

　　2006年销量前三名已经率先发起了价格战。

　　奇瑞几天前向经销商公布了一份全系车型的新的价格表，其中北京地区销售的A5、旗云、QQ3降价幅度从1700元到8000多元不等，此价格将于今天开始执行。与此同时，奇瑞还取消了10款车型，这些车型日后不再生产。此外，东方之子2.0LAT尊贵型降价幅度高达2.3万元。

　　上海通用、南北大众、东风日产、东风标致等品牌由厂家宣布降价外，其它主流品牌如东风本田、广州本田、东风悦达起亚、长安福特、东风雪铁龙等品牌主流车型均有1万～2万元的优惠。而东风日产经销商对天籁优惠甚至高达2.8万元，比厂家公开宣布的2.3万元还高出5000元。

　　降价，又一次成为被推倒的多米诺骨牌，所有厂家都不可避免被卷入进来，谁也无法逃脱。至于能否化危机为机遇，各个厂家，八仙过海，各有神通。

　　降低成本，让利消费者，看起来已经成为所有厂家的必然选择。

　　一汽大众销量上升一倍

　　自从降价以来，车市就出现了一些变化。记者走访了以上几家在武汉的经销商。其中，一汽大众的反应最为强烈：每年三月都是市场销售淡季，但是，从今年3月7日实施降价策略以来，整个三月份的销售量是去年三月的两倍还多。

　　记者也在展厅遇到了一些来选车看车的顾客。与想象的差不多，这些来看车的人，多数是冲着降价来的。他们说，早想买车了，只是一直在犹豫，一汽大众品牌不错，就是价位偏高，现在降了，基本上能够到了他们的心理承受价位，“该出手时就出手”，一位顾客笑着说。记者实地观察，觉得一汽大众的降价基本上还是真心实意的让利。与老车型相比，有些小小的地方会有省略，比如门灯什么的，降价的车型上就会没有这项配置。但是，就是总的算起来，也没有省掉多少配置，与一两万的降价相比，可见厂家心里的无奈。何况，一些事关安全，动力的东西，还是不敢减的。只能在使用手册及宣传资料上写着：随着技术的进步，以及产能的释放，我们的生产规模得到保障，让利消费者是必然结果。车型配置以实物为准，一汽大众据有最终解释权——其复杂心态可见一斑。

　　客户对此也有良好的反映，在武汉地区翻番的销量就是对一汽大众降价的最好回馈。

　　上海大众“E计划”剑指一汽大众

　　上海大众降价客户的反映也不错。来展厅内看车选车的客户络绎不绝。按某经销商说，其实上海大众并没有真正宣布降价，只是说在此时间内购车客户可以享受相关的优惠。可是，客户的反应却是如此明显，销量也上升了近一倍。

　　根据“E计划”，今后普桑仅保留新“锦畅”和新旅行轿车两款，两款车的降幅为11%，目前市场指导价均低于8万元；桑塔纳3000全系列车型价格下调1.1万元，最低售价首次跌进10万元区间；途安1.8T各车型下调1万元，降幅在4%-5%之间；热销的POLO劲情、劲取降幅最低，仅为3%左右。而最为热销的PASSAT领驭，上海大众却没有降价，而是提供了特色促销举措，在4月30日之前购买PASSAT领驭各车型的用户，均可享受上海大众提供的6万公里全程免费专业常规保养的“用车无忧”服务；购买2.0L和1.8TPASSAT领驭的用户还可以获赠卫星导航器，享受到超值的“行路无忧”服务；针对用户喜爱的1.8T车型，上海大众还特别提供了价值8000元的“一路平安”保险补贴。

　　上汽大众降价意在一汽大众？

　　仔细分析，可以看出上海大众此番降价，虽然在一汽大众和上海通用之后，有跟风之嫌，但是，上海大众此番举动，却有着“后发制人”的味道。此番降价中，桑塔纳3000的调整力度最大，高达1.1万元。PASSAT领驭没有降价，虽然也送了服务，但是，从中不难看出其用心：一是上海大众大幅调低普桑、桑塔纳3000：普桑降至8万元以下、桑塔纳3000则由原来的10万元至14万元降至9.78万元至13.2万元，以夹击一汽大众捷达；二是为马上上市的斯柯达明锐腾出了空间；三者呢，又进一步巩固了PASSAT领驭尊贵者的地位和形象，但是，通过送价值不菲的配置和服务，又充分体现出了对客户的体谅和关心。

　　站在品牌价值的角度来看，PASSAT品牌是大众在世界范围内最成功的中高级轿车品牌，PASSAT领驭实质上就是PASSAT B5的升级版。作为国内最成功的改款车型，从上市开始就建立了良好的营销渠道。同时巩固和延续了PASSAT品牌一贯良好的口碑，销量也一直稳居同级车前列。所以，上海大众没有必要让自己稳赚不赔的领驭也在此场混战中降低身价。

　　如果领驭还是维持现在的价位，对于一汽大众即将上市的迈腾来说，将是一道难题。虽然迈腾与领驭同一车型的五代六代产品，不具备竞争性，但是消费者还是会习惯性地做一比较。如果领驭降价，将来的迈腾定价只能取低；如果领驭不降价，将来的迈腾在定价时又是一道难题。如此送服务送配置，对于领驭来说，是一个绝妙的办法，如果迈腾定价高，自己自可安稳不动，如果迈腾定价低，自己已经送礼在前，就是到时候再降点价，也无所谓。真是前可以攻，后可以守，把未出世的迈腾置于尴尬的地位。而且，说起来，也避免了“兄弟匿墙”的嫌疑。

　　东风标致正在加紧降价宣传攻势

　　记者到达东风标致4S店时，相关人员正在准备相关的商务大会，以及降价策略的应对与宣传。

　　这次降价是东风标致有史以来第二次降价。东风标致素来以诚取信，以稳求胜。2004年的降价补偿行动，在消费者中间取得了“可信赖狮子”的口碑，这一次，他们的口号是：“值得信赖的狮子”。这一次降价中，东风标致对自己的当家花旦307系列进行了价格下调，去年上市的206系列，不在调整之列。

　　标致307系列，通过2006年经过CMS技术的全新智能升级，到驾御版、舒适版直至刚推出的天窗版，东风标致307系列产品一直处在不断丰富和完善过程中，为不同消费层次的客户提供了多样化和个性化的选择；C-NCAP碰撞测试中的优异成绩、入选政府绿色环保采购清单等，也使得东风标致307系列在保持稳定销量的同时更赢得了良好的市场口碑。这些都为东风标致307能在近3年来一直保持稳定的价格体系奠定了坚实的基础，在降价极为频繁的今天是极为少见的。

　　临近五一黄金周，东风标致到底也未能从降价潮中幸免。从另一方面也说明了，此次降价潮波及面之深之广。

　　并不是一个降字可以了结

　　面对如此消费市场，是不是所有厂家都只能以一个“降”字面对，一降了之？

　　当然，随着产能的逐渐释放，随着生产规模的扩大，国产化率的渐次提高，以及固定资产的逐步摊消，汽车整体价格下降已是必然的趋势。但是，追求资本最大化、追求最大利润是资本的本性，没有人会愿意无偿地出让利润。

　　降价，一定是竞争的结果，一定有迫不得已的理由。

　　不少经销商对降价颇有怨言，他们认为，作为厂家，应该有清晰的思路，降价要么是为新产品让出空间，要么是抢占更大市场份额，而有些厂家本身产能有限，还公开高调宣布降价，完全是盲从。

　　当然，不可否认的是，目前国内车市价格混乱，频繁的价格战让消费者更多地把注意力放在价格方面，从而产生盲目的购车行为。那些车主受到大幅降价的诱惑，出手购车，过后，却发现买到的并不是合乎自己使用要求的汽车。于是不到一年的二手车就被经销商回购。在消费者当中，产生了不好的市场影响。国内消费者尤其是要购买家庭用车的顾客普遍消费能力不强，汽车消费时间短，并没有培养起品牌号召力和消费习惯，因而对于价格和新技术总是很敏感的，又因为国内汽车进口税率和不充分竞争使然，国内的消费者对于每款车的心理价位只是参照国内同级别车给出的，新技术也被弱化成几个贴在车身上的字母，至于先进技术是否真能提高汽车的性能，了解的人就并不多了。

　　消费者需要引导，厂家也需要在市场营销上多练本领。

　　这一点，上海大众独有营销心得。他们认为，在同质化越来越严重的今天，打造差异化的服务，提升服务质量，在中高级轿车市场上，显得尤为重要。这些年，上海大众在品牌知名度、产品质量、服务网络上都有突出的表现。提升服务的差异化水平，打造品牌，深谙其道的上海大众经过多年的发展，车型技术方面已经日臻成熟，而提供优质差异化的服务必将成为下一步发展的重点。

　　众所周知，普桑之所以能卖得那么好，与其深广的售后维修和服务网络密不可分。上海大众在中国经过二十年的经营，深谙服务之道的精髓。而在大家都知道售后服务重要性的时候，上海大众就此推出“E计划”——追求差异化服务，让自己的服务更加周到更加人性化，与别的品牌的服务拉出一道明显的差异化界限，提升服务内涵，进一步打造品牌价值。

　　此次“E计划”中，PASSAT以不变应万变，通过提升服务的巩固是PASSAT品牌的内涵，体现出上海大众对超越自我、迈向优秀的追求，更是企业与消费者分享业绩成果的一次突出表现。

　　对此，上海大众总经理陈志鑫表示，作为上海大众最新推出的市场营销举措，“E计划”是上海大众对消费者需求的及时响应，也是上海大众企业综合竞争力提升后的正常市场行为，更是上海大众营销模式积极转变的一个信号。在过去两年的调整转型中，上海大众成功地实现了由“产品导向”到“市场导向”的转变，从07年开始，上海大众将进一步促进营销模式从“关注直销”到“主动营销”的转变，根据对市场和消费者的精准解读主动出击，提供更多更适合细分市场需求、更具性价比的优质产品和服务。上海大众将积极根据“锁定目标用户，开发潜在客户，促进成交客户，培育忠诚客户”这一客户发展循环模式开展行之有效的主动营销。

　　两个大众争返第一？

　　曾几何时，上海大众这个业界老大被上海通用拉下之后，销量下跌，但上海大众一直“服气但不服输”。在2006年，上海大众以35万辆的销售实现了40%的增长后，上海大众党委副书记余亮坤表示：“上海大众在一两年内有潜力和实力重返第一。”而第一的指标涵盖面较广，包括销量、市场占有率、利润，服务在内的综合性指标。

　　不单是上海大众，就是整个大众集团，也加紧了对中国市场的攻势。在第77届日内瓦车展期间,大众汽车集团销售与市场执行总裁雅戈比表示：“大众汽车今年前两个月的盈利主要来自中国市场。目前大众汽车在华的两家合资企业共占据中国汽车市场17%的份额，未来两至三年则要提高到20%。”那么，上海大众这个昔日的老大，在德国大众的眼中，当然被寄以厚望。

　　借助这波降价影响，加上斯柯达这款重磅车型的助力，预计在今后一两年内，上海大众这个昔日老大很想夺回轿车销量冠军的宝座。如果要想取得第一，面对同门的一汽大众，也只能市场相见，各展其利。但是业界另有评说：上海大众和一汽大众虽属一个大众，但是在车型分布上总是呈现良好的阶梯形分布，竞争的态势不是太为明显，技术上已避免了同门操戈的可能。但是，既然要重回昔日第一的宝座，广义上当然跟所有汽车公司都是竞争对手。如何把现有的车型卖出好价钱，就在于差异化的服务。

　　一汽大众率先降价，从高价位的神坛上走下来，当然也是为了重返第一。

　　新春的暖阳不单照在东南沿海的上海，也照在了东北的黑土地上，也照在全国各个汽车市场。竞争的大幕已经拉开，好戏已经开场。

　　当然，消费者等来的永远都是好消息，厂家竞争越厉害，消费者越能买到质优价廉的汽车。