古人云：三人行，必有我师焉；又云：读万卷书不如行万里路。所以行走江湖，是大有可学的。

　　夜市老板聊天“勾兑”顾客

　　城市：贵阳人物：姓名不详，男性年龄：40岁左右入行年限：6

　　年月入：1-2万元生意经：和顾客建立友善关系，延长就餐时间，增点菜肴，增加单笔消费额，提高顾客回头率

　　到贵阳旅游纯粹是冲着吃，可还没到贵阳就耳闻了不少关于贵阳的奇特之处，作为收入不高的省会之一，这里的消费水平却是高得离奇：打的起步价10元；就算连个人到当地最出名的小吃路上随意吃些东西，两人消费一般都是超过100元；贵阳市中心一些新开的楼盘单价基本上在4K左右。

　　合群路是贵阳最出名的一条小吃街，据说不少港台客在夏天还会专程赶到贵阳来度暑，怀揣两万块钱在这里悠哉游哉地享受。在这条短短仅400米不到的夜市路上，齐聚了好几百户商家，清一色的明黄招牌，密密麻麻地把所有经营范围都写上去：“米粉、泡椒鸡、牛骨王、丝娃娃、冰粉……”完全叫人眩晕。

　　当日夜里11点多钟，我们几位旅友在合群路上吃夜宵，顺便和那家夜市老板深入聊天。老板是重庆人，来贵州已经6年，之前在云南从事水果批发生意。据他说，到贵州做夜宵餐饮生意实在是逼不得已的出路，“要不是当时卖水果遭栽了水，哪个得跑到贵州这种地方来哟。”

　　尽管由水果一行转业到了餐饮，老板仍是颇有建树，“每个月赚一两万左右吧，就是太辛苦。”按照老板的盈利表，每天他的营业额在1K多，过年过节的时候，一般营业额是在3K左右。都知道餐饮是对半的毛利，除掉人工开销，以及两个摊位每月1500元的支出，老板就成功晋级月入万元的中产者行列。

　　同行的几位旅友都很吃惊，不太相信在贵阳这种地方，一个不起眼的夜市老板竟然可以达到这样的收入。老板大概对于这样的怀疑早已见怪不怪，但还是非常坦率地说，“我的生意做得还不算大，我知道有些做得狠的，一个月都是赚好几万，你看我这里才2个摊位，哪比得上人家一买好几个门面房的人。”

　　老板的“旁系”阵容很强大，也很家族化。老板娘很精怪的模样，当我们盛赞她仪态万方的时候，老板一副怜惜地感叹道，“她就是太白了，每天都见不到什么太阳，晚上工作时间又太长了。”说这话的时候，老板坐在我们餐桌旁边，悠悠地抽着烟，老板娘正站在马路边上，对着来往的轿车招呼生意。

　　因为老板一直坐着和我们聊天，老板娘不时朝这边看看，流露出不满的神色。谁知老板看见了并不“感冒”，反倒靠拢说，“知道吗，我就是喜欢这样和顾客聊天。上次有几个港台客，和我一边聊一边喝酒，结果他一个人就喝掉了12瓶啤酒。他自己都说了，平时最多喝4瓶就不得了了，哪知和我一聊就喝开了。”

　　“这以后我就一直这样和顾客聊，你倒别说，每个进来的单笔消费倒是大大增加了。一瓶啤酒12块呢，12瓶是多少？144块。还别说吃点其他的东西了。这样算下来，随随便便三个人消费就是超500块了。这比我做好几桌贵阳本地人的要赚得多了，还没那么费精力。和人家聊得长了，人家还把你当朋友，贴心贴肺地和你讲他遇到的什么什么事情，还把后面的朋友都介绍过来。这样算下来，我不但交了朋友，还收获了不少的回头客。”老板的一席话叫众旅友拍手叫好，深深为他的经营之道折服。“你说，咱们这样聊了，下次再到贵阳来，你是不是还会到我这里来？”

　　移植上海启示：

　　如果要把老板的经验移植上海，估计只能在云南路小吃街、徐家汇弘基广场上获得这样的效果。毕竟上海大都市各餐饮点分得比较散，每个区又都有自己的中心，仅仅在较大的餐饮集中地能“以情取胜”。但对上海而言，可能这位善于言谈的老板也许需要懂得更多的房产知识、炒股经验、育儿偏方。

　　专卖偶像，小生意有大赚头

　　城市：昆明人物：小林，女年龄：25岁左右入行年限：4年月入：1万元生意经：抓住学生的消费心理，对症下药。

　　在昆明这一站，很巧合地在一所中学旁见到了这家小店。小店精致得有些叫人震惊，仅仅七八平方米的店堂大小，屋里除了地上，四面墙壁和屋顶都挂满了时尚偶像的宣传画。老板小林，一个瘦瘦的打扮古灵精怪的女孩子，就是从周杰伦的画册后面出现在了我们眼前。

　　要套小林的生意经非常不容易，这个小女子并不善言辞，和她讲话多数时间是我们一群旅友自己在唧唧歪歪的引导她。“现在最红的是谁啦？上海那里差不多是周杰伦这样的HIP-HOP歌手，你们这里呢？”“昆明的中学生大概比较喜欢那些性格张扬的明星，我这店里的明星画，最好卖的就数蔡依林了”……就这样，小林终于舍得开了金口，聊起了她的这家偶像专卖店。

　　在6年多前，小林南下广州去“见世面”。打工两年虽然没赚到多少钱，但却积累了不少的“偶像经”。“那时候很闲的，厂里要是不加班，我们几个小姐妹就喜欢上街去逛，买买书报拿回来看。广州那地方，报纸上介绍得最多的就是香港台湾的那些明星了。今天王菲和谢霆峰分手了，明天张柏芝又和陈小春在一起了……总归大家在一起聊的就是这些话题。”有了这样深刻的见闻积累，小林觉得自己逐渐变得“八”起来，“好像明星的任何事情，我们就没有不关心的了”。再加之小林在广州见识了不少的偶像专卖店，她心里暗暗打定主意，等回到昆明，也在中学旁边开上一家，把大大小小的各类明星们给“贩卖”了。

　　这样的理想终于在4年前得以实现。小林的偶像专卖店选在了昆明一所较大的中学旁。“如今追星族到处都是，特别是中学生们，大概学习压力也太大了，平时休息的时候基本上聊的也都是一些大众明星的事情了。非常幸运，自开张以来，我的生意就很不错，不然你们现在也不会看到我的这家店还开着了。”

　　小林的进货渠道主要是广州，“现在我就只卖学校这一批顾客，因为只有学生才有这个精力还追星，你看我们年轻的时候也追过，可现在年龄渐渐大些，也就不那么狂热了。”小林的偶像专卖店主顾年龄一般都在20岁以下。“去年进了好多超女的画册，李宇春卖得最疯了，进多少张就卖多少张，哪怕是以她的小照片作为镶嵌的镜子、台历也是好卖得不得了。”

　　小林的偶像专卖店里大多是香港、深圳、广州等地流转过来的时下走红影视歌明星的彩色海报、明星艺术拼图、彩色黑白布画以及明星匙扣、书签、手袋、立式小台历、相册等系列产品，同时还兼营一些关于体坛明星的商品及贺卡、星座卡、光碟、录音带等。最便宜的一两元一件，贵一点的也就10元左右，除了一些明星新出的自传、各类画集价位在三四十元，其他东西的价格都很“学生化”。

　　“单笔买卖确实大多数时候只有几块钱，但你要知道，这些学生可不是只买一次两次，很多人一个月内都会买好几次，只要有了偶像新的商品上柜，马上就又跑过来消费了。”小林说，学生们追星的热情不可忽视，现在她已交了不少“小朋友”，“都太熟悉了，每周都得见上几次”。

　　移植上海启示：

　　首先肯定一点，全国各地包括上海在内，中学生绝对是当前追星族的主力。日前李宇春在上海大舞台开个人演唱会就创下了多个销售纪录，而其中的响应者，大多数都是学生。再者，上海拥有超过全国大部分城市的消费力，相信在上海开偶像专卖店是个不错的主意。

　　开办偶像专卖店利润丰厚，一般可达50%-70%。当然，除了零售还可兼顾批发，随着进货渠道的不断熟悉和稳定，销售方法的逐步完善，再开几家连锁店也未尝不可。生意做大了，利润当然会更多。

　　“转卖”学生“散拼团”

　　城市：重庆人物：JAY，男年龄：20岁左右入行年限：1年收入：仅今年“五一”就赚了3000多元生意经：享有在校园内的学生身份，能更多接触到学生这个固定客户群，及时把握他们的各类消费动向，再和社会上的各类对口组织进行联系，从中获取“转卖”该消费团队的好处费。

　　JAY拒绝用他的真名出现在报纸上，“现在旅行社都知道我的名字，但学校里的同学还不知道，如果你们这样一写，不就把我给卖了吗？同学们说不定会骂我‘吃里扒外’，帮着外人来宰咱们学生呢。”

　　JAY有这样的担心也完全可以理解，因为现在他的身份是“双重卧底”：第一重身份，某高校在校大学生，目前就读年级为大三，所学专业为市场营销；第二重身份，旅行社及影楼、一些大酒店在校园内部设的“卧底”，专门负责了解高校学生的消费动态，并组织联系相关业务，获取一定提成。

　　在离黄金周还有一段日子的时候，JAY这个高校校园内颇具传奇色彩的“经济头脑”型学生早就忙开了：搞商品促销、当旅行社的校园代理人，或者干脆自己也充当“导游”，自行组织学生团队到近郊各地旅游。

　　“我和旅行社的关系都还不错，因为家里好多亲戚都是在这行里工作的，“五一”前20天左右，我就开始启动了各高校的‘循环游’。”JAY的循环游主要是在各大学学生区的广告栏里张贴海报，上面密密麻麻地写满了各条黄金周旅游的线路，“东西南北、远的近的、贵的便宜的、七天的三两天的……什么类型都有。”当然，落款当然是打着某某旅行社的旗号，但联系人却悄然换成了JAY。

　　据JAY透露，刚开学时他就已和一家旅行社商定，大学这块市场由他来做，他负责开拓并组织学生旅游市场，但要和旅行社进行利润分成，比如每组织一位学生参加九寨沟游，他便可以拿到50元左右的介绍费。

　　“由于都是学生出去旅游，我可以帮旅行社很好地促销，比如单身交友派对、比如五日相亲游等等。再者，学生对出去旅游的住宿、餐饮各方面要求并不高，这也为旅行社提供了不少的便利，相对而言，线路的价格比对市面上的价格要便宜不少，学生会认为很合算，所以参团的不少。”JAY非常有生意头脑，他不仅负责推广，看来还真把所学到的市场营销学全部用到了生活实践中去。

　　“在各大高校里，我还要去推广毕业摄影艺术照、毕业班的散伙饭等等，又不是只忙完“五一”就没事做的。”真不知道JAY还是这样的超级大忙人。

　　移植上海启示：

　　确切地给JAY这样的学生定位，他应该是校园经纪人。这不仅是学生的市场意识觉醒，更是为适应就业市场的需要，早早就和市场接轨起来，并获得一定收益。

　　客观地说，目前上海高校内有不少学生都非常早地出来适应了社会，并且兼职了一些公司内的重要工作。但真要找几位像JAY这样拳打脚踢什么都来的人，大概还是相当困难的。

　　上海学生普遍害怕吃苦，或者比较挑剔工作的辛苦程度，这将是阻碍他们将来更快成功的一道门槛。

　　校园经纪人具有自身的优势，他们熟悉高校市场，能及时掌握学生的消费心理和消费趋势，同时又能很好地和市场结合，只要找到一个合作方，便能很好地把这些资源都一一转化为真金实银，从而实现自我价值。相当而言，校园经纪人手中掌握的这大把资源都是“下家”急欲索取的客户，自然会和你利润分配，也只有这样才能以最低的成本更好地获得校园这个市场。

　　户外用品店“登记入户”

　　城市：成都人物：JEFF，男年龄：35岁左右入行年限：3年收入：仅今年“五一”就赚了3万多元生意经：户外游是未来中国5-10年的旅游趋势，尽早细分市场能获得尽可能多的收益。

　　JEFF的户外用品店在老旅友圈里是“知名品牌”，如果有了新的户外游爱好者，一般都会被老旅友推荐到JEFF这里来购买产品。在JEFF嘴里，这样的举动被称为了“登记入户”。据JEFF说，现在已经在他这里“登记”过的户外游旅友大致在500多人。我心里暗自算了一笔账：按照每人500元的平均消费，JEFF这家户外用品店已经在众旅友身上销售了250000万元的产品，真是不小的一个数目。

　　“一般每年的户外游热季在五月和十月，当然，七八两月户外出游的人也非常多。”因为考虑到“五一”期间户外运动的消费需求要急剧增加，JEFF的户外用品店提早就进入了储备期以迎接“黄金”销售期的到来。“什么背包、登山鞋、帐篷、睡袋等自助旅行装备，进货就花了近10万元，都得放着那里，因为旅友的消费热情是不可被低估的。”

　　据JEFF的店员介绍，他之前是在成都一家效益非常不错的事业单位里做科长的，这样的身份背景把我们众旅友都吓了一跳。“放着好好的有前途的科长不做，怎么跑出来自己开店，而且一做还卖这么生猛的户外用品？”

　　“回归自然的旅行方式和健身理念，使中国的户外运动用品市场也进入了‘黄金时期’。你去看大型商场，里面纷纷都设立了户外休闲用品专柜，一些大型综合超市还适时推出了户外用品展销，这些户外用品都是专为居家出游休闲配备的，比如野外烧烤架、帐篷、睡袋以及各种车载冰箱、保温箱等。”JEFF对户外用品市场的了解叫我们很吃惊，“开玩笑，现在还不内行不早被坑死了，市场是很无情的，不赚钱就只有死。”

　　据JEFF介绍，目前的旅游用品可以分为两类：一类是户外休闲用品，主要是针对居家出游而配备的，另一类则是为专业探险而配备的户外装备。随着国内私家车的数量日渐增多，有车家庭开始热衷于野外郊游，这就为户外休闲用品提供了广阔的市场前景。

　　逛了几圈JEFF的户外用品店，发现那些户外装备的价格都很不菲，一般登山鞋、睡袋的价格从100多元到几千元，要置齐一套不算奢华的户外装备也要千元以上。比如，一个睡袋要100多元，一个背包要200多元，帐篷300多元，登山鞋400多元，再加上防潮垫、水壶、头灯、衣帽等，最少花费也在2000元左右。

　　“现在成都的户外用品店还不是很多，比起上海北京这样大城市来，的确竞争压力还没那么大。去年这个时候，我们店每天的客流在100多人左右，而今年，这个数字就翻了一倍，在200多人了。客源的不断增加，使我们盈利在不断增长，但同时也要看到，户外用品市场现在已经火起来了，相信后面竞争者也会多起来，到时候也许拼的就是价格和质量了。”JEFF谈起未来，信心满满。

　　移植上海启示：

　　的确如JEFF所言，上海的户外用品店竞争比成都要大好多。虽然在“五一”黄金周里，比大型商场更为兴奋的是那些专业的户外用品商店。但这么多户外用品店，也不见得每家都经营得好，经营者之间的高下仍是有着不小的差距。

　　据业内人士分析，现在户外用品店如果只是提供各种户外产品远远不够吸引游人，它应该在卖产品之余再提供多种户外旅游咨询，这样“软硬搭配”才行。上海的户外运动爱好者主要是金融、IT业和媒体等行业的年轻白领。消费力虽是不低，但他们对户外用品店提出的要求也不少，除了咨询，也许能提供好的线路，并且妥善地组织旅友们自助出游更具吸引力哦。